Gestionnaire chez ANA Equipments au Pakistan, Abeda Mustafa a bâti en dix ans un portefeuille client de plus de 1,5 million de dollars dans un secteur ultra-technique et majoritairement masculin. Son principal atout : la confiance.
Un parcours atypique vers les équipements scientifiques
Abeda Mustafa n'a pas suivi un parcours professionnel classique. Après un début de carrière dans l'aviation, son intérêt pour la technologie et le commerce international l'oriente, à la fin des années 1990, vers le secteur des équipements scientifiques.
En 2016, elle rejoint ANA Equipments à Lahore, où elle se spécialise dans les instruments analytiques portables destinés aux industries pétrolière, métallurgique et cimentière, des secteurs essentiels aux exportations pakistanaises.
Grâce à des formations techniques suivies en Europe et en Asie, ainsi qu'à une présence régulière à l'Arab Lab Exhibition de Dubaï, l'entreprise a plus que doublé son chiffre d'affaires depuis son arrivée.
Le premier contrat à 100 000 dollars obtenu grâce au bouche-à-oreille
L'un des moments les plus marquants de sa carrière ne résulte pas d'une campagne commerciale, mais d'une relation de confiance construite au fil des années.
Peu après son arrivée chez ANA Equipments, un ancien client la contacte directement. Se souvenant de son professionnalisme et de son expertise, il lui commande un analyseur XRF d'une valeur de 100 000 dollars. Après une démonstration à Dubaï, le client valide immédiatement l'achat.
« Les clients savent que cette femme va les aider à obtenir le bon instrument. Un client qui revient, c'est votre plus grande force en vente. »
Une expertise reconnue dans les analyseurs XRF
Au fil des années, les analyseurs XRF sont devenus sa spécialité. Ces appareils portables, souvent comparés à des pistolets, permettent d'identifier rapidement les métaux, les minéraux et les terres rares grâce à la technologie des rayons X.
Au Pakistan, où les ressources minières restent encore largement sous-exploitées, ces instruments jouent un rôle stratégique dans le développement industriel et économique du pays.
Être une femme dans un secteur dominé par les hommes
Dans un secteur où les femmes représentent à peine 1 % des forces de vente au Pakistan, Abeda Mustafa a choisi de transformer sa singularité en avantage.
Lors de ses déplacements professionnels en Europe, en Asie ou aux Émirats arabes unis, sa présence attire l'attention et contribue à renforcer sa crédibilité auprès des clients.
« Les clients perçoivent les femmes comme plus honnêtes. Et ici, ils savent qu'ils reçoivent la bonne information. »
L'honnêteté est d'ailleurs la valeur qu'elle met le plus en avant, même lorsque cela ne débouche pas immédiatement sur une vente.
Former la nouvelle génération
Aujourd'hui, son quotidien se partage entre la gestion du CRM, les démonstrations de produits à distance et la formation des collaborateurs plus jeunes.
Malgré un contexte géopolitique complexe, marqué notamment par les tensions au Moyen-Orient qui affectent les coûts de transport et compliquent l'importation des matériaux de référence certifiés nécessaires à la calibration des instruments, elle continue d'avancer avec détermination.
Le conseil d'Abeda Mustafa aux futurs professionnels
Pour les jeunes qui souhaitent réussir dans les domaines techniques et commerciaux, son message est clair :
« Soyez curieux, maîtrisez votre domaine en profondeur et ne sous-estimez jamais la valeur de la communication. »
Pour Abeda Mustafa, la réussite repose avant tout sur l'expertise, la confiance et la capacité à construire des relations durables avec ses clients.